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      顧客其實比較滿意,但同伴不認同,從而影響顧客的購買決定

      來源:北京市西城區沙宣美容美發職業技能培訓學校   點擊量:1491   發布時間:2018/2/12 16:52:41   
      Tag: 顧客其實比較滿意,但同伴不認同,從而影響顧客的購買決定,
      顧客其實比較滿意,但同伴不認同,從而影響顧客的購買決定

      陪伴者雖然不是導購這次服務的主角,卻是不可忽視的一大配角。雖然她沒有購買權,卻有很大的購買否決權她的每一句異議,都直接影響著顧客的購買決策,所以導購應該高度重視陪伴著的意見,同時也不能一味地迎合陪伴者的觀點,應該有策略地進行說服工作。

      當顧客比較滿意商品,但陪伴者不認同時,導購一方面要用贊美的姿態去傾聽陪伴者的觀點,另一方面可以從感性或專業的角度進行說服,爭取弱化陪伴者的否定觀點,強化顧客最喜歡的產品細節,擴大利益點,引導顧客制定購買決策。注意,千萬不能主次顛倒,只應付陪伴者而忽視顧客的存在,這也是不明智的。

      在這種情況下,導購不應該懼怕一對多的銷售狀態,更不應該直接粗魯地反駁陪伴者的觀點。禮貌地贊美、詢問、傾聽以及有針對性和感性地勸說,會幫助導購解決這一難題。

      首先,導購禮貌地聆聽陪伴者的意見,通過適時贊美來拉近導購與陪伴者之間的距離;其次,導購應仔細觀察分析,進行校色判斷;再次,針對分析結果進行有策略性的勸說,最好是將陪伴者轉變成同一戰線的朋友,巧用關系進行是呀策略,促使顧客迅速制定購買決策。

      1、不可忽視陪伴者:既是對陪伴者的尊重,也是對顧客的尊重

      顧客請朋友一起購物的目的,不外乎在關鍵時刻希望陪伴者給予建議支持。可見,陪伴者的意見在顧客購買過程中起到很大的導向作用,所以當顧客與陪伴者進店的時候,導購要一視同仁地熱情對待,不要將陪伴者晾在一邊,更不要忽視陪伴者的意見及感受。

      2、雙管齊下:巧妙地將陪伴者拉入同一戰線

      針對陪伴者,前期的溝通工作非常重要。在良好的溝通基礎之上,導購禮貌地聆聽陪伴者的異議,適時地給予認同,傾聽過后,導購可以從感性方面進行說服,如“您朋友這么喜歡這件產品”,“您也希望幫朋友挑選一個她很喜歡的產品吧”,令陪伴者收起自己的反對觀點。

      在顧客方面,導購可以抓住顧客的購買動機或興趣點進行說服,不時地拉入陪伴者進行話題討論。如果顧客喜歡緊隨潮流,導購可以圍繞新品的時尚感、優越感等進行說服。如果顧客喜歡低價產品,導購工作可以圍繞產品的優惠價格進行引導,讓顧客產生購買沖動。

      本文原創:北京沙宣    www.bsaofficial.com

       
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